営業（セールス）コーチングとは？活用方法を解説｜CoachEd

厳しい市場競争のなかで企業が生き残るために必要なのが、営業力の強化です。しかし営業スタッフが思うように成長せず、育成方法に頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。

近年、営業スタッフの営業力強化に効果的な手法として、多くの企業が取り入れているのが「営業（セールス）コーチング」です。

本記事では営業コーチングの重要性やティーチングとの違い、メリット・デメリットに加え、営業コーチングの具体的な進め方をご紹介します。部下の育成にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

営業（セールス）コーチングとは？

「営業（セールス）コーチング」とは、営業スタッフのスキルとパフォーマンス向上のために、上司が部下に対して気づきや成長を促す育成手法です。対話でコミュニケーションをとりながら部下の現状を把握して適切な目標を立てたり、部下が自らの課題に気がつくように導いたりして成長を促すことが期待できます。

部下の個性や成長スピードによって、適切な方法やタイミングが異なります。そのため画一的に実施するのではなく、一人ひとりの状況を見極めながら進めていきましょう。

営業コーチングの重要性

近年は世代間のギャップや人材の多様化、社会環境の変化などによって、後輩や部下への適切な教育が難しくなりつつあります。そして社会や市場が変化するスピードが上がっているため、上司の指示がないと動けないスタッフばかりでは変化への対応が遅れてしまいます。

営業コーチングが重要視されている背景にあるのは、このような時代の変化です。変化の時代に柔軟に対応するため、自主性を持って行動できる人材が求められているのです。

自主性を持った社員は自ら成長していく意欲が高く、仕事に対しても高いモチベーションが維持できます。また「目標達成のために、どう行動すべきか」と自ら考えて実行するため、最後まで強い責任感を持って役割を全うしようとするでしょう。

このような自主性を育てるのに有効なのが、営業コーチングです。適切な営業コーチングを実施できれば、社員の自主性や思考力が育まれます。そして上司から細かい指示を与えられなくても自走して成果を上げられる社員が増えれば、組織の営業力底上げが実現できるはずです。

営業ティーチングとの違い

営業コーチングと混同されやすいのが「ティーチング」です。営業ティーチングとは「Teach（教える）」という言葉の通り、営業に関するノウハウやテクニックなどの知識を部下に教えることを指します。この他にも似た意味の言葉に「フィードバック」がありますが、こちらは行動や結果について客観的に伝えたり改善策を提示したりすることです。

一方でコーチングは知識を与えたり答えを教えたりするのではなく、対話を通して部下が自ら問題の解決策を導き出せるようにサポートをすることを言います。

営業スタッフの育成では、必要な知識を教えるティーチングと成果に対するフィードバック、そして自主性と思考力を育むコーチングをバランスよく実施することが大切になります。

営業コーチングのメリット・デメリット

営業コーチングは社員の営業力強化に有効な手法ですが、メリットとデメリット両面を持ち合わせています。

メリット

営業コーチングで得られるメリットは次の通りです。

上司と部下の信頼関係が構築できる

営業コーチングは対話を繰り返しながら進めます。その過程で上司と部下の信頼関係が構築できるため、コミュニケーションがスムーズになるでしょう。

上司からの承認によって部下のモチベーションが向上する

営業コーチングで重要なのは、部下に対する上司の承認です。上司は部下の良い面を見つけて褒めながら、部下のモチベーション向上を図ります。上司からの承認を受けることで、部下は「ちゃんと見てくれている」と感じて仕事にやりがいが感じられるでしょう。

部下の思考力・表現力・自主性が育まれる

対話を通じて部下の気づきを促すのが営業コーチングの手法です。その過程で思考力が深まり、自分の考えを伝える表現力、そして自ら考えて行動する自主性が育まれます。上司からの指示待ちではなく自走できるスタッフの育成を実現できる点が、営業コーチングの大きなメリットです。

組織内のコミュニケーションがスムーズになる

営業コーチングは一方向ではなく双方向のコミュニケーションです。部下が上司に自分の考えを伝えたり、上司が部下の意見に耳を傾けたりする習慣が身につくため、自然と組織内のコミュニケーションが活性化されます。

デメリット

営業コーチングのデメリットは次の通りです。

成果が得られるまで時間がかかる

営業コーチングは知識を教える教育と異なり、段階を踏んで状況を把握しながら実施していかなければなりません。そのため短期間では成果が得られず、時間をかけてじっくり取り組む必要があります。短期間での人材育成には向いていない点はデメリットといえるでしょう。

大勢に対して一度に実施できない

営業コーチングで中心となるのが上司との対話です。マンツーマンで実施するのが原則で、大勢に対して一斉に実施する集合研修のような形はとれません。そのため営業スタッフの人数が多ければ多いほど、上司の負担が増す可能性があります。

営業コーチングの具体的な進め方

ここからは、営業コーチングの具体的な進め方を紹介します。営業コーチングのフローは大きく分けて次の4段階です。

1. ヒアリング

2. 目標の設定

3. 課題の確認

4. 行動計画の決定

それぞれのポイントを見ていきましょう。

①ヒアリング

まず実施するのが、部下の現状を知るためのヒアリングです。どのような悩みや不安を抱えているのか、丁寧に話を聞きましょう。決して高圧的にならず、相手が自由に発言できる雰囲気づくりを心がけます。

②目標の設定

部下の現状を把握したら、それを踏まえたうえで具体的な目標を設定します。そして目標達成のためのプロセスも明確にしましょう。ゴールとプロセスを設定することで、必要な行動や達成の生涯となっているものが明確になります。

➂課題の確認

目標設定の過程で見えた課題や必要な行動を整理しましょう。客観的に振り返ると、思考や方向性がクリアになり解決策を導きだしやすくなります。部下の話を遮ったり否定したりせず、肯定しながら傾聴する姿勢が大切です。

④行動計画の決定

目標達成までの一つひとつのアクションを評価しながら、具体的な行動計画を立てます。このとき、できるだけ細かいステップを設定するのがおすすめです。小さな成功体験を積み重ねていけば自信がついてきます。目標に近づいている実感が得られやすいため、モチベーションを維持しやすくなるでしょう。

営業コーチングの習得方法

営業コーチングを習得する方法は、主に次の3つです。

• 書籍や動画を利用して独学する

• 単発のセミナーや研修を受講する

• スクールに通って資格取得を目指す

コーチングに関する書籍や動画は数多くあり、自分のペースに合わせて手軽に勉強が始められます。コーチングに関する知識が体系的にまとめられているので、まずはコーチングの基本的な知識や考え方が知りたい人にはおすすめです。

しかし知識を吸収できたとしても、それをアウトプットするトレーニングの場がなければ、営業コーチングのスキルは身につきません。セミナーや研修を受講したりスクールに通ったりすることで、知識のアウトプットができます。インプットとアウトプットを繰り返しフィードバックを受けながら、コーチングのスキルを自分のものにしていきましょう。

CoachEdで営業コーチングを習得する

いざ営業コーチングのスキルを習得しようとしても、独学だけでは効率が悪く、正しい手法を学べないケースもあります。

コーチングは言葉の抑揚や表情、視線や姿勢なども重要な要素になります。コーチングの要素は、トレーニングを積み重ねなければ自分のスキルとして身につけるのは難しいものです。書籍だけでは実践的なトレーニングが積めないため、自らが体験してコーチングのノウハウを学ぶ必要があります。

CoachEdでは「人を育てる」ために必要なトレーニングと自らが「育てられる体験」を通じて、効果的なコーチングスキルが身につけられます。体系化された確かなトレーニングプログラムなので、無駄なく効率的に学べる点が大きなメリットです。

「パーソナル」「グループ」「ピア」という3種類のコーチング型トレーニングアプローチの最適な組み合わせで、人を生かし育てることに関する「正しい知識に基づいたスキル実践」「対話に基づくマインドの変容」「自分自身が育てられる体験」を可能にしています。

CoachEdを利用することで「人とチームを生かし育てるリーダー」へと確実に変容できるでしょう。個人や組織の特性に合わせ、成長や変化を着実に促すことができるCoachEdをぜひチェックしてみてください。

まとめ

営業コーチングは組織力を上げるために有効な手法です。しかし一朝一夕で身につくスキルではないため、継続してトレーニングする必要があります。独学のみで正しいコーチングスキルを習得するのは難しいため、確かな理論に裏打ちされたプログラムによる学習がおすすめです。

CoachEdでは、グループ研修では定着しづらい「人を育てる力」に特化したカリキュラムを提供しています。チーム・組織の成長に課題を感じている方は、お気軽にご相談ください。

また、営業コーチングに使える実践質問リストを下記よりご利用いただけます。ぜひご活用ください。